El Instituto de Comercio Exterior de España en UAE, ICEX UAE, mantiene el acelerador puesto para ayudar a todas las empresas españolas quieran entrar en el mercado emiratí. Nos lo cuenta su responsable, Andrés Salinero.  

Para hablar del ICEX, nos entrevistamos con Andrés Salinero, el máximo representante de la institución española en Emiratos. Funcionario del Estado y burgalés de nacimiento, lleva en Emiratos Árabes ocho meses. Un tiempo que le ha servido no sólo para ponerse al día de toda la actividad en el país, sino para darle un nuevo empuje a la agenda del ICEX, además de la agenda institucional con los organismos públicos de EAU.

“Lo más bonito de mi trabajo es cuando ves que has ayudado a una empresa o a un sector y empiezas a ver los resultados. Es en ese momento cuando llegan los frutos tangibles y te das cuenta de lo que supone para la empresa la creación de puestos de trabajo y nuevos proyectos que se le han abierto para el futuro”.

¿Qué es el ICEX y cómo ayuda a las empresas españolas?

“Me gusta resumir el ICEX en dos palabras:

• • • • • Ayudar
        • Apoyar

Nosotros damos varios servicios, muchos de los cuales no son tan conocidos. Pero nuestra labor fundamental es ayudar a las empresas españolas, grandes, medianas, pequeñas, para llevar a cabo sus proyectos de internacionalización a cualquiera que busque exportar y venir aquí como distribuidor; que busque un socio local para una licitación; entrar en lista de proveedores; el que quiere establecerse aquí… Todo esto requiere de un proceso y para nosotros es más sencillo guiarle, porque ya estamos aquí”.

El ICEX con las empresas

“La apertura de mercado en Emiratos, para nosotros es una parte fundamental”, nos cuenta Andrés Salinero. “Respondemos a las preguntas de las empresas que vienen a vernos y nos piden consejo. Dónde voy, con quién me veo, cómo funciona el mercado…  Les ofrecemos nuestro apoyo para encontrar un socio local si es el caso, saber cómo establecerse, etc. Pero también apoyo cuando vienen los problemas como, por ejemplo, cuando un importador deja de pagar. Tanto antes de la venta, como para cerrar el contrato, la iniciación y la postventa, cualquier ayuda que necesite una empresa, estamos aquí. El fin último es que la empresa española haga negocio”, nos explica.

Salinero nos cuenta que el mismo ICEX cuenta, en caso de necesitarlo, con la colaboración de otras empresas españolas del mismo sector. “Si hay algo donde nosotros no llegamos, siempre podemos encontrar a otra empresa o profesional español dispuesto a orientarle”.

Le preguntamos por las tarifas que cobra el ICEX o si es un servicio gratuito que presta el organismo. “La mayoría de nuestro apoyo, informes, charlas y reuniones que organizamos son gratuitas, si bien es cierto que cuando una empresa requiere algo más personalizado, aplicamos unas tarifas, pero son muy económicas”, nos asegura. “Nuestro objetivo siempre es que la empresa española haga negocio en el país”, sentencia.

El ICEX Institucional y el APPRI

El ICEX, a través de la Oficina Comercial de la Embajada de España también cumple un papel institucional. Y es a través de esta vía que “llegamos a acuerdos que facilitan la implantación de empresas, tanto aquí como en España”, señala Andrés Salinero. “Los contactos se realizan al más alto nivel: nuestros interlocutores son el ministro de Economía, Bin Touq al Marri, y la figura del ministro de Estado, Thani Al Zeyoudi” nos aclara.

Acuerdo APPRI

“A nivel institucional estamos cerrando un Acuerdo Recíproco de Promoción y Protección de Inversiones, APPRI. Cuando esté en marcha, que será en breve, cualquier problema de una empresa española en Emiratos o de Emiratos en España. podrá recurrir a este acuerdo para solventar la disputa de manera más rápida e, incluso, mediante un árbitro internacional. Se trata de un avance muy importante de cara a la seguridad que dan estos acuerdos a las empresas”, explica.

Acuerdo con Aduanas

Le preguntamos a Andrés Salinero por el Acuerdo de Aduanas que forma parte de los anuncios que avanzó el ICEX el año pasado: “sí, hay un acuerdo planteado con Aduanas, aunque lleva un tiempo parado”.

Novedades en el Acuerdo de Doble Imposición

Otro de los acuerdos que más inquietan entra la comunidad española es el de Doble Imposición. Nos explica Salinero que “el que está ahora vigente es de 2007. Normalmente es un acuerdo que no incluye a individuos. Hace 14 años se firmó pensando más en empresas. Extraña que incluyera a residentes emiratíes en España y no incluyera a residentes españoles en Emiratos. Tal vez a ese acuerdo le faltó visión a largo plazo. Nosotros, por una cuestión de servicio al ciudadano español, ya que tenemos la posibilidad de hablar con la Federal Tax Authority, FTA, intentamos que expidan el Certificado Fiscal, el Tax Certificate, explicándoles la situación. No están obligados con este acuerdo vigente”.

Sin embargo, parece que las últimas peticiones han encontrado respuesta. “Hemos conseguido, hace una semana, que nos digan que van a volver a emitir este certificado. Será provisional y un día dejarán de expedirlo, porque ya pasó en el pasado. Pero nos han dicho que, de momento, lo van a volver a expedir a través de la Web. De todos modos, el Acuerdo de Doble Imposición habría que revisarlo para reflejar la nueva realidad española”, reconoce Andrés Salinero.

hemos conseguido, hace una semana, que nos digan que van a volver a emitir eL certificado DE DOBLE IMPOSICIÓN FISCAL

Los Memorándum de Entendimiento

No quiere dejar pasar por alto Andrés Salinero los acuerdos firmados en el pasado para abrir oportunidades de negocio. Son los MOU o MOE, Memorandum of Understanding/Entendimiento, documentos concertados entre sujetos de derecho internacional o entre órganos u organismos de ellos dependientes, que puede ser un tratado internacional o contener meras declaraciones de intenciones, sin producir efectos jurídicos. “El MOU de Energía y el de Fomento, firmados con las autoridades emiratíes se convirtieron en verdaderas oportunidades de negocio”.

El ICEX interlocutor

Nos explica el responsable del ICEX en EAU que “la principal fortaleza que tenemos frente a cualquier empresa es que estamos aquí y conocemos el terreno. Por eso cuando vienen a nosotros podemos ayudarles mucho más que si vinieran a ciegas”.

“Somos interlocutores principalmente con las empresas licitadoras. Una gran parte de las empresas españolas en Emiratos Árabes están relacionadas con contratos públicos, lo que implica que estamos hablando de empresas grandes: DEWA, RTA, MASDAR, etc. Pero éstas, después necesitan de otras más pequeñas”, añade.

El ICEX y el Centro Ferial de Dubái

Una de las puertas más habituales para entrar, tanto en el mercado emiratí como en esta zona del mundo, es a través de las ferias internacionales que celebra regularmente Dubái. “El recinto ferial de Dubái sigue siendo el más importante de todo Oriente Medio, África Oriental y parte de Asia Occidental. Nosotros participamos en cinco de las principales ferias con pabellón propio y en ocho o nueve con pabellón agrupado. Sin duda es una oportunidad única para nuestras empresas. No sólo por lo que implica que consigan un cliente emiratí, sino que Dubái actúa como un hub mundial para muchísimos sectores. Y aquí llegan empresarios de toda esta zona del globo. Por ello son muy importantes los informes que realizamos de cada feria y de cada evento que nosotros consideramos que puede ser atractivo para nuestras empresas españolas. Todos estos informes están en nuestra Web a disposición de quien lo solicite”, nos aclara.

“Las ferias son uno de los trabajos más productivos del ICEX, tanto el de Dubái como el ICEX España. Entre todos nos encargamos del montaje de cada pabellón, la organización de eventos paralelos, encuentros, etc. Ferias más importantes: Gulfood, que, en 2019, atrajo a unas doscientas y pico empresas españolas; Arab Health, unas sesenta; Medlab, una treintena y The Big 5, de construcción, más de cincuenta empresas. Poniendo nosotros el pabellón español lo que realmente hacemos es ayudar a las empresas a venir, a tener un espacio propio a un precio subvencionado y la comodidad de que no tienen que preocuparse de montar el pabellón, imagen institucional, algunos contactos se los facilitamos, etc.”, nos explica.

“Aquí en la oficina nosotros manejamos todos los sectores. Para cualquier empresa que quiera venir a hacer negocios en Emiratos, somos un punto de apoyo. Pero no es obligatorio que vengan a vernos. No obligamos. Otros vienen por su cuenta, pero en el ICEX estamos para ayudar”.

Método de trabajo

El ICEX de Dubái afronta cada feria en función de la entidad de la exposición. No hay que olvidar que cada año, de septiembre a mayo el World Trade Center, el recinto ferial bandera de Dubái, celebra una media de dos ferias a la semana. “Cuando detectamos una demanda grande por una feria, entonces entramos con pabellón oficial”, nos explica el responsable del ICEX en Emiratos: “pongamos como ejemplo el caso de Gulfood donde hay un interés muy grande por parte de empresas españolas. Al haber una masa crítica mínima, podemos montar un pabellón oficial donde pueden instalarse empresas españolas con unos costes de exposición mucho más reducidos porque están subvencionados”.

Además de las grandes ferias, el ICEX también apuesta por nuevas industrias o nuevas ferias en las que considera que puede haber interés por parte de empresas españolas. “Es el caso de otra feria, el International Astronautical Congress, donde hemos contratado un Espacio España, que es un espacio común, una especie de isla, donde pueden participar varias empresas españolas bajo la imagen de España. En este caso estamos probando, comenzando con algo pequeño y si vemos que se puede desarrollar más, pues ya otro año prepararíamos un pabellón agrupado, un pabellón oficial, etc.”

Desde el ICEX Emiratos realizamos informes sobre las ferias que se ofrecen en el país. Los enviamos a ICEX España. Ellos consultan con el sector respectivo para ver si es favorable para que lo apoyemos. Y si el sector ve que hay posibilidades, entonces ya nos ponemos en marcha para encontrar el presupuesto necesario.

El ICEX como promotor de negocios

Los ICEX no sólo tienen en su agenda seguir las ferias más importantes en cada país. “Hay otra función que tenemos asignada”, nos cuenta Andrés Salinero, “que es la de detectar oportunidades de negocio o aprovechar iniciativas del gobierno emiratí. Entre otras actividades, en este sentido, nosotros celebramos unas reuniones interesantes para las empresas que se llaman INTEGRA. Se trata de un seminario, unas jornadas, aquí en la oficina, donde las empresas grandes españolas que ya trabajan en Emiratos, junto a empresas públicas emiratíes, explican a las empresas pequeñas la posibilidad de entrar a hacer negocios en sectores donde vemos oportunidad: hemos realizado Integras en el sector de agua, energía, etc. Detectamos y provocamos”, concluye.

INTEGRA

El formato de las reuniones que el ICEX denomina INTEGRA consisten en unas charlas formativas donde se explica a empresas del sector invitadas la situación del mercado, las facilidades para entrar y las posibilidades de abrir negocio en su sector. Como en la reunión hay otras empresas del sector más grandes, ya asentadas en el país, éstas pueden ofrecer consejos e información muy útil de cara a tomar una decisión sobre si finalmente deciden abrirse al mercado, cómo hacerlo, etc. Esto lo hacemos con empresas españolas que no están aquí y les invitamos a venir al país. O con empresas que están aquí y tienen poco negocio y están comenzando. Por eso nos interesa mucho tener una foto de todas las empresas españolas que están establecidas en Emiratos, para poder invitarles.”

El sector del vino español

En este sentido, Andrés Salinero nos explica que una de las oportunidades que ha detectado la Oficina Comercial es el vino español en EAU y para la que ya están realizando gestiones. “Existe un mercado que se puede ampliar para los vinos españoles. Ya estamos en contacto con MMI”, uno de los dos destacados importadores minoristas de alcohol en el país. Queremos realizar algún tipo de cata. A lo mejor las bodegas no vienen por sí solas, pero si les animas, pues empresas y asociaciones sectoriales del vino de repente ven que se les facilita su entrada”.

Empresas españolas en Emiratos

El ICEX de Dubái tiene registradas más de 120 empresas españolas que actualmente trabajan en Emiratos Árabes. “Realizamos rastreos, tenemos una foto anual de todas las empresas españolas. Es cierto que hay algunas empresas que no quieren salir en ese listado por cuestiones de confidencialidad. El listado público está en la Web y se puede consultar”.

Las Oficinas Económicas y Comerciales, integradas en las Misiones Diplomáticas de España, son el instrumento oficial especializado para la internacionalización de la economía española y la prestación de servicios y asistencia a las empresas y emprendedores en el exterior.

“Nosotros trabajamos más con empresas que vienen desde España y quieren internacionalizarse. Pero a todo el que venga a pedirnos ayuda, lo vamos a atender y lo vamos a ayudar”.

Y hablando de emprendedores, a Andrés Salinero le viene una idea a la cabeza que no quiere dejar en el tintero. “Hay emprendedores de start-ups que están aquí y nos dicen que quieren implantarse en España, nuestro trabajo es analizar lo que hacen y si lo vemos viable ayudarles a asentarse en España”.

El ICEX, atractor de inversiones

En este sentido, otra de las funciones del ICEX es ejercer de atracción de inversiones hacia España. “Se trata de inversión productiva para crear puestos de trabajo en España a través de una inversión extranjera directa. Tratamos de vender la excelencia de España a, principalmente, los fondos soberanos”, nos aclara.

Los fondos soberanos son aquellos que se constituyen con dinero de un Estado y forman parte de su propiedad. Mueven grandes cantidades de capital y son, en realidad, los vehículos de inversión de algunos Estados que han logrado acumular enormes sumas de dinero. “Con más capacidad financiera mirando a España están ADIA (Abu Dhabi Investment Authority) y Mubadala Investment Company, el mayor inversor emiratí en España. Con ellos tenemos una relación bastante estrecha con inversiones desde, una azucarera en España, un fondo de inversiones en energía, etc. Y nosotros, desde Dubái somos facilitadores: redirigimos las inversiones a Invest in Spain (otro órgano del ICEX), la comunidad autónoma correspondiente, etc.

La Oficina del ICEX

El ICEX de Dubái se encuentra en uno de los edificios más emblemáticos de Dubái, las Emirates Towers. Propiedad del jeque Mohammed Bin Rashid Al Maktoum, fue durante diez años el edificio más alto de Dubái hasta la construcción del Burj Khalifa en 2010.

Normalmente las oficinas del ICEX se encuentran ubicadas dentro de las embajadas o consulados de España. El caso de Emiratos Árabes es una excepción ya que en Dubái no existe un consulado. Aun así, las oficinas del ICEX están señaladas en las Emirates Towers como Embajada de España y hasta una bandera española ondea frente al edificio por este motivo. “Estamos en Dubái porque aquí es donde está el verdadero negocio, donde se encuentran la mayor parte de las empresas española y donde está el recinto ferial de Dubái, que juega en la premier liga de los recintos feriales”. La oficina de Dubái es una de las más importantes del ICEX. “Estamos al nivel de Londres, París, Dusseldorf, Shanghái, Tokio, Nueva York o Miami”, nos explica Salinero.

En el interior de esta oficina trabajan unas 15 personas. Entre ellos, Andrés Salinero como consejero jefe y Julieta Casanova, agregada comercial, que son los dos únicos funcionarios desplazados. Julieta Casanova lleva varios años en Dubái y también tiene muy buena reputación entre el empresariado español. Además, hay una decena de puestos cubiertos por personal fijo, la mayoría españoles, y seis becarios en rotación. “Ahora mismo tenemos becarios de Galicia, Murcia, Canarias, el año pasado estuvo el País Vasco… De Castilla y León llegará ahora una becaria, pero en este caso no se integrará en nuestro formato de trabajo, sino que sólo hará uso de nuestras instalaciones, a cambio de un pequeño alquiler. Colaboramos con ellos, pero tienen su propia autonomía”.

Salinero nos explica el trabajo con otras comunidades autónomas. “Las comunidades autónomas pueden trabajar de diferentes maneras con nosotros. O nos envían un becario al que damos una formación del país. O es un becario que viene por libre. O la comunidad autónoma tiene contratados consultores locales que les representan (Asturias, Navarra…) O la comunidad ha creado su propio “ICEX” en Dubái, como en el caso de Acció de la Generalitat (en DIFC) y Extenda (en JLT), de la Junta de Andalucía”.

El ICEX de Dubái no sólo ofrece parte de sus oficinas a personal enviado por otras comunidades autónomas, sino que también se alquilan espacios de coworking temporal a empresas que estén implantándose en el país, con la condición de que no estén más de seis meses. La única excepción se hace con el SCB que alquila un espacio al ICEX desde hace varios años.

Expo 2020

Las Exposiciones Universales son, en su origen, eventos multitudinarios abiertos al público en general. Es por ello por lo que la gestión mayoritaria de la Expo Dubai2020 corresponde a otro organismo español que es Acción Cultural Española (organismo dedicado a promocionar la cultura y el patrimonio de España en el extranjero).

“Las autoridades emiratíes quieren aprovechar esta cita mundial para darle un toque más empresarial. Y ahí estamos nosotros, el ICEX, aprovechando para ayudar a nuestras empresas a darse a conocer a los de aquí y a los visitantes empresarios que vengan de fuera. Hay varios sectores interesados en algunos de los temas que se van a tratar en la Expo. Aprovechando esta coyuntura, y que vendrán representantes del gobierno de España de alto rango, podremos poner en contacto a empresas españolas y emiratíes. Si alguna empresa española está interesada, que nos contacte”, nos explica Andrés Salinero.

Expo2020 coincide con la cargada actividad ferial de la ciudad. “Muchas empresas que vendrán a Dubái desde octubre y hasta marzo del año que viene querrán continuar esa labor comercial en la Expo. Para ello vamos a abrir unas jornadas de networking para poner en contacto a empresas. Sería una pena no aprovecharlo”, concluye Salinero, quien aclara: “no olvidemos que la Expo2020 no es un evento netamente empresarial. Está en juego la imagen de España, pero el negocio está en realmente en el recinto Ferial de Dubái y en las ferias que son muy fuertes en esta zona del mundo”.

“no olvidemos que la Expo2020 no es un evento netamente empresarial. Está en juego la imagen de España, pero el negocio está en realmente en el recinto Ferial de Dubái y en las ferias que son muy fuertes en esta zona del mundo”

Foros de sectores estratégicos

Le preguntamos al máximo responsable de ICEX Dubái por los temas que se tocarán durante la exposición universal. “En la Expo Dubai2020 tenemos previstos foros con diferentes expertos. Estamos proponiendo que vengan empresas punteras en agua, gestión inteligente de sistemas de medición, tratamiento de aguas residuales, desalinización, energías renovables y smart cities. La Expo le dará importancia también al tema de la mujer en el mundo empresarial y nosotros tenemos a una ministra, a una secretaria de Estado y a una agregada comercial, todo un ejemplo para otros países”.

“Además”, continúa Salinero, “estamos muy centrados en que haya un español en algunas de las reuniones de los Majlis y de los Business Forums (las reuniones de líderes de opinión empresariales, presidentes de gobiernos, y ministros). Estamos ya en contacto con CEOS de empresas españolas que son referente mundial”.

Día de España en la Expo

El 2 de febrero de 2022, 2/2/22, se celebrará en la Expo2020 el Día de España. “Para nosotros es una de las fechas clave”, nos explica Andrés Salinero. “Ese día en la exposición se hablará español. Estamos trabajando para que autoridades del más alto nivel emiratí estén ese día con nosotros. Celebraremos varias reuniones sectoriales y, por supuesto, estará o el rey de España o el presidente del gobierno; uno de los dos estará, está confirmado”, nos avanza.

Emiratos Árabes a futuro

Andrés Salinero ve muchas posibilidades de futuro en Emiratos Árabes y en toda su zona de influencia. “Es verdad que hay sectores que actualmente están muy maduros, pero existen otros que se están empujando mucho desde el gobierno, desde el sector público que aquí tiene mucha fuerza. Cuando hablamos de sector público hablamos de organismos públicos, holdings públicos que tienen empresas en los diferentes emiratos, etc.

Por sectores, la parte agroalimentaria tal vez esté ya un poco saturada, aunque hay nichos pequeños que quedan por explorar como el sector del vino, los productos ecológicos, la súper food (proteínas), etc. Y otros en desarrollo como son la agrotecnología, la acuicultura, algas, etc.

Otro sector que está bastante saturado es el de las energías renovables; sin embargo, hay un campo que se abre y que estamos potenciando, y cada vez más, que es el waste to energy; esto es crear energía a través de los residuos de las ciudades.

Otro sector que el gobierno está apoyando mucho es el sector aeronáutico. Emiratos Árabes, aparte de su apuesta las aerolíneas, también se está implicando mucho en los servicios de mantenimiento, reparación y hasta en fabricación aeronáutica (algunos componentes de Airbus ya se fabrican en empresas de Abu Dhabi).

En el sector de Defensa (militar) también estamos detectado mucho impulso: ya hay empresas implicadas en la fabricación de (carros) “blindados”. El proyecto Calidus, es un avión de fabricación emiratí en el que una empresa española, en conjunto con el ISDEFE (la empresa pública española de Ingeniería de Sistemas para la Defensa de España) está participando para la navegabilidad de este avión emiratí.

Otro sector en auge es el del agua. Hay muchas plantas antiguas de desalinización que necesitan ser renovadas. La española Acciona acaba de inaugurar una planta de este tipo con osmosis inversa en Jebel Ali. Pero faltan muchas más y, sobre todo, mejorar las ya existentes. También hay demanda de instalaciones de tratamiento de agua fecales, medidores de agua con sistemas inteligentes para controlar los consumos y la eficacia. En todo lo que sea eficiencia energética, hay una necesidad importante.

Y sin duda, donde hay un campo por explorar es el que se refiere al sector de la innovación. Cualquier solución tecnología aplicada a cualquier sector, en Emiratos Árabes es algo que fascina. Hay palabras claves, como hidrógeno, agua, soluciones, innovación, que aquí son muy bien recibidas. Y nosotros estamos aquí para captar estos nichos y reportarlos a las empresas españolas.

En este sentido el ICEX prepara sus informes anuales abiertos al público con un potencial de información muy interesante. Este año ya estamos preparando estudios sectoriales sobre Ciberseguridad y Fintech, por ejemplo”.

Información y Newsletter

Para finalizar, Andrés Salinero nos explica los canales de comunicación con las empresas españolas: “Toda esta información la tenemos a disposición de las empresas españolas que nos lo pidan y en nuestra Web. Además, enviamos una newsletter semanal con todas oportunidades de negocio, y las misiones sectoriales en las que hemos detectado oportunidades de negocio”, concluye.

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